Criar uma melhor equipa de vendas

A venda de membros pode ser uma forma de arte - vender algo relativamente intangível nunca é uma tarefa fácil. No entanto, o desenvolvimento de um entendimento claro sobre os objectivos e o valor do que está a ser vendido, observa Nick Thornton, vice-presidente de vendas da Club Automation, pode ser a base para a criação de uma equipa de sucesso.

"Começa com o contexto", diz ele. "O seu plano de compensação atinge tanto os objectivos do vendedor como os objectivos da organização? É realmente necessário fazer as duas coisas. Em segundo lugar, o seu pessoal precisa de ter uma boa noção do valor total do tempo de vida de um membro.

"Por vezes, distraímo-nos com o facto de ser uma adesão de 30 dólares, de 80 dólares ou de qualquer outro valor. A realidade é que, ao longo da vida do membro, é preciso perguntar: qual é o valor real?"

Nick continua: "Pode ser fácil subvalorizar ou sobrevalorizar o que se está a vender. A matemática é a seguinte: Se, no âmbito do seu modelo de remuneração, vender uma inscrição de 300 dólares, isso equivale a 30 dólares por mês durante 10 meses, mas se acabar por gastar 250 dólares em comissões para a obter, não é uma boa situação económica.

"É preciso saber quais são esses valores a longo prazo antes de decidir quanto se vai gastar para obter essas adesões e a rapidez com que têm de ser vendidas. É realmente necessário analisar os números e elaborar um plano específico para esse efeito. Ao desenvolver esse plano, também é necessário ter a capacidade de o ajustar rapidamente."

Assim que tiver um plano, partilhe a economia e os seus objectivos com a sua equipa de vendas para que saibam o que é o sucesso.

"Não deixe os seus vendedores às escuras, para que não percebam porque é que lhes pagam 30 dólares em vez de 45 dólares. Explique-lhes o que lhes está a ser pago e porquê", acrescenta. "Isso faz parte da forma de os fazer acreditar no sucesso do clube. Isso é algo que muitas vezes nos escapa na liderança de vendas. Mas a Geração do Milénio quer saber porquê - quer estar em posição de nos responsabilizar - e isso é algo que podemos aproveitar para os ligar mais estreitamente aos objectivos do clube e ao seu próprio sucesso."

Encontrar os seus unicórnios

Depois de ter posto em prática o seu plano e de saber como ajudar a motivar a sua equipa, como é que constrói e faz crescer essa equipa com os melhores desempenhos, especialmente no actual mercado de trabalho?

"Após a pandemia, essa tem sido uma preocupação para as empresas em todo o mundo, não apenas no nosso sector", afirma Nick. "O que realmente importa é criar unicórnios - aquelas pessoas que gostaríamos de ter em maior número."

Quando se procura pessoas, não se está a considerar tanto quem são, mas o que fazem bem - as tarefas em que se destacam - e a encontrar uma forma de avaliar os potenciais empregados durante uma entrevista.

"Na Club Automation, temos uma avaliação para qualquer candidato - um teste que nos ajuda a encontrar os nossos melhores desempenhos", diz ele. "Ajuda-nos a identificar os seus pontos fortes e fracos, e podemos usá-los como base para avaliar a potencial adequação ao trabalho e à organização.

"A ironia dos bons vendedores é que não são pessoas muito colaborativas. Basicamente, não aceitam um "não" como resposta. Podem ser considerados algo argumentativos. Podem desanimar algumas pessoas, mas a realidade é que são autónomos, estão motivados e têm sucesso por causa disso. A avaliação ajuda-nos a identificar esses parâmetros e a utilizá-los para avaliar os potenciais candidatos".

Construir uma melhor experiência para os empregados

Depois de ter o plano de vendas e os vendedores certos, o que é que se segue?

"Falamos frequentemente da importância de criar uma experiência óptima para os membros", diz Nick. "A experiência do membro é fundamental, mas como é que está a criar uma experiência semelhante para a sua equipa, para que esta possa converter o que está a fazer pelos seus membros? Sabemos que os membros exigem cada vez mais experiências sem atritos. Será que a experiência dos membros da sua equipa também não tem atritos?"

Com isso, o Nick quer dizer dar aos seus colaboradores as ferramentas de que necessitam para criar uma experiência mais fácil e mais simples para eles próprios.

"Os nossos vendedores sabem o que é uma boa venda, sabem o que é um bom sócio e sabem como trazê-los para o clube", afirma. "Têm um iPad na recepção que tem um formulário simples que os novos sócios podem preencher rapidamente? Ou continuam a pedir-lhes que escrevam as informações numa folha de papel e que depois as digitem no computador? Este é apenas um exemplo de algo que limita uma experiência óptima do empregado. Tudo o que fizer para melhorar a experiência dos membros deve estar em sintonia com o que faz para o seu pessoal."

Outro aspecto da criação de uma melhor experiência para o pessoal - e da sua retenção - é assegurar que os seus colaboradores têm vias de crescimento.

E isso começa com a entrevista.

"Deve ter um plano para a pessoa que contratou porque publicou o trabalho", explica Nick. "Deve saber que, se for um candidato de alta qualidade, pode progredir através de uma série de cargos de nível superior. Se, durante a entrevista, aproveitar essa oportunidade e fizer com que o candidato saiba que tem uma visão para ele dentro da sua organização, isso muda a perspectiva que ele tem de vir trabalhar para si. O candidato já está ansioso por fazer um bom trabalho para si e chegar à próxima vaga."

Este conteúdo foi desenvolvido com base num episódio recente do The Experience Podcast, que é co-apresentado por Nick Thornton, vice-presidente de vendas da Club Automation, e Daron Allen, vice-presidente de CRM empresarial da Club Automation. O Podcast da série Experience é um recurso do sector da saúde e do bem-estar para aprender e partilhar estratégias para as experiências dos membros, do pessoal, das instalações e dos líderes. Encontre-o no site da Club Automation, YouTube, Spotifye no Apple Podcasts.