O equipamento do seu ginásio está a prejudicar a retenção de membros?

É uma das primeiras coisas em que os seus membros reparam quando entram pelas portas do seu clube - o equipamento: unidades de cardio, pesos livres, máquinas de resistência e equipamento funcional. Para além da localização e das quotas dos sócios, é a razão pela qual os consumidores escolhem as suas instalações.

Os operadores de clubes nunca tiveram tantas opções para comprar equipamento para clubes de saúde. Isso é uma bênção e uma maldição. Basta navegar pelo F.I.T. 2018: Guia de Fitness Comercial da IHRSA e ficará impressionado - e talvez um pouco sobrecarregado - com a variedade de hardware tecnológico disponível. Por vezes, a abundância causa ansiedade.

Independentemente do tipo de clube, o equipamento é sempre uma despesa de capital significativa. No total, os clubes gastaram uma média de $84.172 em novos equipamentos em 2015, de acordo com Relatório de equipamentos de clubes de saúde da IHRSA: Tendências de gastos, utilização e programação. Quase metade dessa despesa anual com equipamento (45,9%) foi dedicada a máquinas de cardio.

Os operadores de clubes têm inúmeros factores a considerar quando compram equipamento: condições de leasing, dados demográficos dos membros, capacidades digitais, durabilidade, etc. Estimar o ROI pode ser complicado, mas, a dada altura, vai ter de o fazer.

O reinvestimento é inevitável

"As exigências dos membros mudam com os tempos", afirmaBrent Darden, consultor de fitness da . "O reinvestimento em equipamento e instalações é uma necessidade absoluta no sector da saúde e do fitness. O ambiente de exercício em que vivemos continua a ser tão dinâmico e fluido que as mudanças produtivas têm de ocorrer constantemente."

Darden, uma autoridade muito conceituada no sector, sugere que se coloque as seguintes questões:

• "Quando foi realizado o investimento significativo mais recente em novo equipamento de exercício - e não apenas em algumas peças de substituição?"
• "Um passeio por todas as áreas de equipamento de exercício revelaria algum equipamento visivelmente desactualizado?
• Custo/financiamento. O fornecedor está disposto a trabalhar consigo e com as suas limitações orçamentais? E quanto aos custos operacionais directos e indirectos? A máquina é muito potente e ocupa muito espaço?
• Fiabilidade. As máquinas que se avariam frequentemente custam-lhe em custos de reparação e erosão da marca. O tempo de inactividade do equipamento é um factor de retenção.
• Facilidade de utilização. Se a utilização do painel de controlo da máquina for tão complicada como pilotar um Boing 747, talvez seja melhor passar ao lado.
• Funções tecnológicas. Embora pretenda controlos intuitivos, também quer máquinas que satisfaçam as exigências dos consumidores em termos de opções de entretenimento, bem como de conectividade com smartphones e aplicações/vestíveis de fitness.
• Longevidade. A máquina é suficientemente durável e tecnologicamente avançada para permanecer no seu piso durante vários anos?

Se tem constantemente alguns sinais de "fora de serviço" a manchar o seu espaço, tem de agir: "Adoptar uma estratégia de substituição de algumas peças de equipamento de exercício de cada vez - normalmente selecções de cardio - é importante para a satisfação contínua do cliente e para a retenção de membros", observa Darden.

Este é um conselho inteligente, e a maioria dos operadores de clubes levou-o a sério. De acordo com o The IHRSA Health Club Equipment Report, 73,2% dos proprietários de clubes afirmam que a sua decisão de compra de equipamento se baseia na retenção dos membros actuais.

Depois de tomar a decisão de que é necessário reinvestir, Darden diz que é nesta altura que começa o verdadeiro trabalho de casa. "Os clubes têm de compreender como a manutenção e as actualizações do equipamento afectam o seu ROI", afirma.

Os 5 factores do ROI do equipamento

Darden salienta a distinção entre substituição fragmentada e actualizações por atacado, uma vez que muitos clubes não dispõem das margens necessárias para efectuar uma remodelação completa do equipamento. Mas qualquer que seja o compromisso de investimento assumido, deve ter em conta estes factores antes de escolher uma linha de equipamento.

Sanjiv K. Chopra conhece tão bem como ninguém a economia do equipamento dos clubes de saúde. Como director executivo da Fitness Evolution, Chopra supervisiona 61 health clubs Fit Republic na Califórnia e no estado de Washington. A Fit Republic dirige-se a um público geral de ginásios, o que pressiona Chopra a abastecer os seus clubes com máquinas duradouras que satisfaçam um vasto leque de utilizadores. Ele diz que a compra de equipamento é uma decisão que não pode ser tomada de ânimo leve. É uma lição que aprendeu quando abriu o seu primeiro clube em 2008.

"Não há muitas segundas oportunidades no nosso negócio", diz Chopra. "É muito importante fazer a melhor escolha logo à partida."

Ele enumera a fiabilidade e o custo do produto como os factores mais importantes - principalmente porque vai ter de substituir algumas máquinas mais cedo do que pensa.

"Geralmente, é necessário substituir a máquina de cardio a cada três a cinco anos, porque a tecnologia está a aumentar muito rapidamente", afirma. "Hoje em dia, comprar uma máquina de cardio é um pouco como comprar um computador portátil."

A facilidade de utilização é também um factor importante para Chopra. "Atendemos jovens, idosos, toda a gente", diz ele. Muitos dos nossos membros são novos nos ginásios e podem ter vergonha de perguntar: "Como é que se liga uma passadeira? É necessário ter um equipamento que seja intuitivo para alguém que pode não estar habituado a novas tecnologias."

O poder da parceria

Tal como muitos proprietários de clubes, Chopra confiou numa variedade de marcas diferentes nos seus primeiros anos, com resultados negativos.

"Muitas empresas oferecem apenas determinadas peças, pelo que é necessário comprar cinco ou seis marcas diferentes para encher um ginásio", afirma. Isto leva a um processo demasiado complicado de depender de vários contratos de financiamento e acordos de manutenção. E a qualidade dos próprios produtos não era consistente entre as diferentes marcas, acrescenta.

Chopra aprendeu que o seu fornecedor de equipamento tem de fazer mais do que apenas fornecer bons produtos; tem de ser um bom parceiro. Se quiser aumentar as suas hipóteses de sucesso, opte por uma empresa que trabalhe consigo numa mentalidade de crescimento. Chopra encontrou essa empresa na Matrix Fitness.

"A Matrix ajudou-me a fazer crescer o meu negócio", afirma Chopra. "Eu uso equipamentos Matrix em 60 dos meus 61 clubes de saúde. Temos quase 400.000 membros, e muito desse crescimento foi baseado no meu relacionamento com a Matrix."

Chopra cita três áreas-chave em que a Matrix lhe deu uma vantagem: "Em primeiro lugar, a linha de produtos abrange uma vasta gama. Com a Matrix, pode basicamente encher todo o ginásio com uma só marca. Em segundo lugar, o serviço deles é consistente, e eu lido com vários mercados e representantes de mercado diferentes. Em terceiro lugar, os seus produtos duram e a sua facilidade de utilização é óptima para os meus membros."

No The IHRSA Health Club Equipment Report, os inquiridos que responderam a um inquérito afirmaram que a pegada, o design apelativo e a marca do equipamento eram critérios importantes na compra de equipamento. Mas quando se tratou da razão número um pela qual um proprietário de clube escolheu uma empresa de equipamentos específica, a prioridade mais alta foi "termos comerciais (incluindo financiamento/leasing)".

Chopra diz que foi aqui que a Matrix o ajudou realmente. "A equipa financeira deles é fantástica. Fazem as perguntas certas, lutam o bom combate. Eles realmente se importam e garantem que o cliente receba o que precisa."

A Matrix criou também ferramentas digitais, designadas por Connected Solutions, que se destinam a aumentar os níveis de retenção. Estas incluem:

• Personal Training Portal: uma plataforma baseada na Web para os formadores comunicarem directamente com os membros;
• Workout Tracking Network: software que sincroniza aplicações, wearables, plataformas na nuvem e programas de clubes para manter os membros envolvidos com todos os seus dados de fitness.

Para discutir suas necessidades de equipamento com a Matrix, visite o site deles. E se você estiver participando da IHRSA 2018 em San Diego, CA, de 21 a 24 de março, passe pelo estande da feira para conferir a exibição do equipamento e conversar com um representante.