Aprendizagem ao longo da vida: O Instituto IHRSA

Um cartaz pendurado no escritório de Amy Williams no Little Rock Racquet Club, em Little Rock, AR, serve de lembrete diário: "Recebe-se o que se exige e encoraja-se o que se tolera".

Sempre que pensa nestes sentimentos - atribuídos ao falecido Tom Landry, o treinador recordista dos Dallas Cowboys - lembra-se dos quatro dias esclarecedores que passou em agosto passado no Instituto IHRSA.

Na sessão do ano passado, Brent Darden, CEO da Brent Darden Consulting, em Dallas, e antigo presidente do conselho de administração da IHRSA, partilhou o princípio de Landry durante o seu seminário, "Planeamento estratégico para executivos de clubes", explicando como se aplicava à indústria dos health clubs.

"Estas são palavras para viver", diz Williams, apontando para o cartaz. "São um lembrete de como pequenos comportamentos inadequados - como o facto de os funcionários comerem na receção ou fazerem longas chamadas telefónicas pessoais - podem ficar enraizados na cultura do local de trabalho. Mas este tipo de coisas acaba por prejudicar o sucesso de uma empresa."

Esta pepita instrutiva é apenas uma das muitas que Williams extraiu no The Institute e levou para o seu clube, onde, como gerente assistente e directora de sócios, gere uma equipa de 20 pessoas durante todo o ano, que aumenta para 30 a 40 no verão.

O clube de 65.000 pés quadrados, um dos quatro pertencentes e geridos pelos Little Rock Athletic Centers (LRAC), está situado em 10 acres arborizados e possui, entre as suas muitas comodidades, 12 campos de ténis exteriores, uma piscina olímpica de 50 metros e duas piscinas adicionais. Serve 1.600 membros.

Williams trabalha para a família de clubes LRAC há 16 anos, tendo começado aos 16 anos como empregada de toalhas no Little Rock Athletic Club. Passou depois para a receção, onde permaneceu durante seis anos, antes de se formar em vendas para sócios. Em 2010, tornou-se directora dos serviços aos membros e, em 2016, assumiu os cargos que ocupa atualmente.

Durante a sua permanência na empresa, obteve a sua licenciatura em psicologia, bem como um mestrado em psicologia industrial e organizacional.

Frank Lawrence, o diretor executivo da empresa, tomou nota do talento, dedicação e trabalho árduo de Williams e convidou-a a frequentar o Instituto. Lawrence também é membro do conselho de administração da IHRSA e, ele próprio, um ex-aluno do Instituto.

"Fiquei muito inspirado pelo Instituto", diz Williams. "Depois de ter participado e ouvido os incríveis oradores, mal podia esperar para ouvir estas pessoas novamente.

"Eu queria ser uma dessas pessoas."

Assim, quando surgiu a oportunidade de falar na 38ª Convenção Internacional Anual e Feira Comercial da IHRSA, em San Diego, em março, Williams submeteu o seu nome à apreciação. Embora nunca tivesse participado na convenção, foi escolhida para participar no IGNITE!, um evento rápido de 75 minutos, durante o qual 10 oradores, utilizando 20 diapositivos, partilham as suas ideias pessoais e profissionais sobre uma vasta gama de assuntos.

Falei sobre "Melhorar o dia", que é o tema que aplicamos à experiência dos sócios no nosso clube", explica. "Tentamos melhorar o dia de cada sócio ou convidado que entra pela porta."

O seu relato atraiu a atenção de uma plateia de 200 pessoas, que respondeu com aplausos entusiásticos.

O imenso tamanho e o âmbito do Centro de Convenções de San Diego excediam em muito o do campus da UNC, mas Williams descobriu que, graças à experiência do Instituto, sentia-se em casa. "Vi tantas pessoas que conhecia do Instituto na convenção", diz ela. "Ver os seus rostos amigáveis tornou tudo muito menos intimidante.

"A participação no Instituto preparou-me bem para a convenção... e para muito mais."

Depois de ter conseguido uma primeira carreira como analista financeiro, Scott Marchakitus descobriu que queria muito seguir uma segunda carreira: o fitness.

Para atingir esse objetivo, para realizar o seu sonho, recorreu à IHRSA - e ao Instituto IHRSA - paraobter ajuda.

"Passei mais de 20 anos a analisar empresas, tanto boas como más, e queria aplicar os meus conhecimentos na criação de uma empresa sustentável", afirma. "Queria um trabalho que combinasse os meus conhecimentos de finanças com a minha paixão pelo fitness.

"Depois, em 2016, deparei-me com um centro de fitness em Fort Monmouth e apaixonei-me pelas instalações."

A Marchakitus é agora sócio fundador e o maior acionista do Fort Athletic Club, uma instalação polivalente de 30 000 pés quadrados em Oceanport, N.J. Anteriormente uma instalação do Exército dos EUA, a base está a sofrer uma transformação total como parte de um grande projeto de reutilização.

O Fort Athletic Club, diz ele, será "uma instalação familiar com actividades de fitness e de grupo para todas as idades". Incluirá estúdios de ioga, HIIT e ciclismo em grupo; um spa de serviço completo; fisioterapia; um café; dois campos de basquetebol de madeira lado a lado para treino de basquetebol, futebol e lacrosse; e um campo de férias para crianças durante todo o ano.

A abertura do novo clube está prevista para o final deste ano.

Para preparar a grande inauguração, Marchakitus recorreu a todos os recursos possíveis.

Em março de 2018, participou pela primeira vez na IHRSA International Convention & Trade Show, em San Diego, e acompanhou de perto o percurso educativo. Enquanto estava lá, ele ouviu falar sobre o Instituto e aprendeu sobre seu novo modelo e ofertas exclusivas.

"Fiquei intrigado com a ideia de passar uma semana inteira com profissionais da indústria, informando-me sobre as principais tendências e sobre os potenciais obstáculos que poderia encontrar", diz ele. "Como analista financeiro de longa data, alguém sempre imerso nos pormenores, queria aprender, em primeira mão, sobre tudo o que envolve a gestão de um clube de sucesso e trazer de volta o maior número possível de ideias relevantes que pudessem melhorar a cultura das minhas instalações."

Uma nova sala de aula, uma nova carreira

Enquanto esteve na JP Morgan, Marchakitus especializou-se em mercados emergentes e estudos de crédito, abrangendo uma série de sectores, incluindo os meios de comunicação social, a energia, os caminhos-de-ferro, as companhias aéreas, as telecomunicações, a tecnologia e os produtos químicos.

Na Goldman Sachs, foi promovido, em 2006, a diretor-geral e, em 2012, nomeado chefe de pesquisa de crédito, gerindo uma equipa de cerca de 40 pessoas, antes de se reformar em 2016.

Em Chapel Hill, dedicou a sua atenção a tópicos centrados nos clubes, tais como estratégias de vendas, diferenciação do mercado, concorrência, opções de preços dos membros, integração de novos funcionários, melhores práticas do sector e retenção de membros.

"O Instituto IHRSA ajudou-me a compreender verdadeiramente o meu público-alvo; a pensar em novas e diferentes formas de atrair este grupo de potenciais clientes; e a reconhecer como poderia utilizar as novas tecnologias para criar uma experiência diferenciada para eles", afirma Marchakitus.

Dado o timing do seu novo empreendimento, ele também beneficiou da inestimável rede de contactos com veteranos da indústria facilitada pelo Instituto IHRSA. Desde então, muitos continuaram a oferecer as suas ideias, conhecimentos e apoio enquanto ele se prepara para a abertura do Fort Athletic Club.

"Considerei a rede de contactos incrivelmente útil, especialmente tendo em conta o facto de ser o primeiro proprietário de um clube", afirma. "Desenvolvi vários confidentes próximos e recorri a eles várias vezes."

Marchakitus recomenda agora o Instituto aos seus colegas do sector e planeia regressar no futuro - como estudante, certamente, mas, talvez, também como membro do corpo docente. "Eu adoraria voltar e dar um curso sobre finanças e os fatores financeiros relevantes para administrar um clube saudável, feliz e bem-sucedido."

Desde muito jovem, a empresária sueca Annie Fältman seguiu de forma proactiva e persistente o seu percurso profissional de eleição. Aos 16 anos, iniciou o seu primeiro negócio de fitness - dando aulas de grupo e cursos para instrutores de spinning - e atualmente é proprietária e opera quatro clubes 360 Träningscenter .

Fältman compreendeu a importância do desenvolvimento profissional e apreciou o valor especial de frequentar o Instituto IHRSA, realizado todos os anos na Kenan-Flagler Business School, na Universidade da Carolina do Norte (UNC), em Chapel Hill. Sem se deixar intimidar pela distância ou pelos encargos financeiros envolvidos na deslocação da Suécia para os EUA, candidatou-se à bolsa de estudo de mérito John McCarthy, que lhe foi atribuída.

A bolsa permitiu-lhe frequentar a sessão de 2018 do Instituto.

"Estou muito orgulhoso e honrado por ter recebido esta bolsa!" diz Fältman, que é licenciado em fisioterapia. "O Instituto representa uma oportunidade única para aprender e estabelecer contactos com os maiores líderes da indústria global do fitness."

A bolsa cobriu os custos do Instituto e proporcionou um subsídio de deslocação que permitiu a Fältman fazer a viagem a partir da cidade de Skellefteå, onde estão localizados os quatro clubes. O emblemático 360 Träningscenter, inaugurado em 2009, é o original e, com 22 000 metros quadrados, é a maior das quatro instalações. Localizado no centro de Skellefteå, é a sua oferta premium. As outras três unidades são modelos de baixo custo, com dimensões entre 2.000 e 5.000 pés quadrados, e situadas nos arredores da cidade.

Em conjunto, os quatro 360 Träningscenters servem um total de 4.000 membros, um número que está a aumentar.

No seu país, Faltman participa regularmente em reuniões de rede e feiras comerciais, bem como no Congresso Europeu anual da IHRSA, independentemente do país onde se realiza. "É importante manter-se actualizada e participar em debates sobre as últimas tendências e previsões sobre o futuro do sector", afirmou.

A sua curiosidade permanente e a sua capacidade de adaptação fizeram de Fältman uma escolha natural para o Instituto IHRSA, onde teve a oportunidade de participar em conversas gratificantes - uma a uma - com alguns dos veteranos mais bem sucedidos da indústria, bem como com algumas das suas estrelas em ascensão.

"Foi incrivelmente valioso poder falar com colegas de todo o mundo e partilhar informações e experiências com eles. Não só produziu uma riqueza de novos conhecimentos, como também confirmou que estamos a avançar na direção certa no que diz respeito à melhoria e ao desenvolvimento do nosso negócio", afirma.

"Às vezes", diz ela, "é tão importante parar de fazer as coisas como começar a fazê-las. É aqui que o trabalho em rede entra em ação. Conhecer pessoas experientes do sector pode inspirá-lo e dar-lhe a coragem para fazer mudanças críticas, por vezes difíceis."

Em particular, diz Fältman, ela recolheu informações reveladoras de um seminário do Instituto IHRSA sobre estratégias de marketing, conduzido por Alan Leach, diretor executivo da West Wood Clubs na Irlanda. Leach descreveu as características de uma estratégia de marketing bem sucedida. Ele ofereceu conselhos detalhados sobre como criar campanhas de marketing; desenvolver cronogramas; definir e aprender sobre o público-alvo; e integrar o plano com os esforços de vendas, mídia social e comunicação com os associados do clube.

"O seminário do Alan forneceu ideias accionáveis sobre como podemos melhorar a nossa marca premium e, consequentemente, aumentar o nosso nível de preços", relata Fältman. Também me inspirou a "manter-me fiel" à nossa marca e a continuar concentrado no nosso modelo de negócio, mesmo perante a pressão crescente dos concorrentes de baixo custo."

De um modo geral, diz ela, o evento desafiou-a a pensar em novas abordagens para fazer negócios.

"O Instituto IHRSA oferece-lhe quatro dias sólidos para pensar sobre a forma como está a fazer as coisas e para considerar como podem ser feitas de forma diferente - e melhor."

Paul Hudson, diretor-geral e diretor de formação pessoal do The Cambridge Club, em Ontário, Toronto, Canadá, sempre acreditou firmemente na educação. De facto, a sua carreira começou essencialmente quando ainda era estudante na Brock University, em St. Catharines, Ontário, há cerca de uma década.

Por isso, quando surgiu a oportunidade, no verão passado, de Hudson participar no Instituto IHRSA 2018, com a duração de quatro dias, na Kenan-Flagler Business School da Universidade da Carolina do Norte (UNC) em Chapel Hill, levantou a mão com entusiasmo para regressar à sala de aula.

Enquanto estudante universitário, Hudson trabalhou como coordenador de programas para jovens e depois como personal trainer na Premier Fitness em St. Catharines, antes de se licenciar em 2010 com um diploma em recreação e lazer e desenvolvimento comunitário.

Desde então, continuou a aprender - fazendo - em clubes independentes e numa cadeia nacional.

A GoodLife Fitness, sediada em London, Ontário, recrutou Hudson para ser o diretor de fitness de uma das suas instalações. Com o tempo, foi nomeado diretor-geral de uma unidade GoodLife mais pequena e, posteriormente, passou para o departamento de formação de uma das suas maiores instalações.

"Trabalhar com a GoodLife foi uma óptima oportunidade para aprender sobre a indústria", diz ele sobre a experiência.

Hudson também foi treinador de força e condicionamento do Cornwall Colts Junior A Hockey Club, nas instalações de treino Own the Ice Hockey, em Cornwall, Ontário, onde treinou e orientou mais de 50 atletas, desde amadores a profissionais.

Finalmente, o The Cambridge Club bateu à porta, convidando Hudson a juntar-se à sua equipa. No passado mês de maio, com 32 anos de idade, tomou as rédeas do clube de luxo, com 13.000 pés quadrados, só para homens, que serve 1.200 membros no centro de Toronto.

Imersão no sector

Basta dizer que, depois desta promoção, o momento do The IHRSA Institute em agosto foi ideal, reconhece Hudson.

"Quero aprender com pessoas que tiveram sucesso na indústria", diz ele. "Ouvir profissionais de todo o mundo falarem sobre as provações e tribulações dos seus próprios negócios - o que funcionou e o que não funcionou - foi muito importante para mim."

Várias das sessões ressoaram com Hudson neste ponto crucial da sua carreira.

Um deles foi "Employee Hiring, Training, and Retention", apresentado por Michele Melkerson-Granryd, diretora-geral da Castle Hill Fitness, em Austin, TX, e membro do conselho de administração da IHRSA. Outro foi "Receitas não provenientes de quotas: Estratégias de gestão e crescimento", conduzido por Mark Miller, COO dos Merritt Clubs, com sede em Baltimore, MD.

Hudson considerou as ideias e os conhecimentos de Melkerson-Granryd sobre a criação de uma equipa coesa e solidária inestimáveis e, uma vez que ela dirige um clube grande e bem estabelecido, credíveis e convincentes.

"Conseguir - e manter - as pessoas certas na sua equipa pode fazer ou destruir o seu sucesso", afirma. "Michele falou sobre a importância de definir a sua visão e fazer com que a sua equipa a aceite."

Hudson também apreciou a visão geral de Miller sobre as receitas não provenientes de quotizações e as suas sugestões para maximizar o crescimento e os lucros. "A maior parte da minha experiência foi no departamento de formação pessoal, pelo que isto ajudou-me realmente a compreender as várias partes do funcionamento de um clube que podem ser fontes adicionais de receitas não provenientes de impostos."

De um modo geral, o Instituto ajudou a alargar a visão de Hudson sobre a indústria pela qual já é apaixonado.

Hudson acrescenta que, para além de participar nas sessões educativas, gostou de partilhar almoços e jantares, e de fazer exercício, com profissionais de clubes de perto e de longe. Como resultado, fez novos amigos na Irlanda e na Austrália, aos quais pode recorrer para obter inspiração, conselhos e apoio no futuro.

"Fica-se lá menos de uma semana", diz ele, "mas o impacto do Instituto é significativo e duradouro".

Ali Granryd, diretora-geral adjunta do Castle Hill Fitness 360, em Austin, TX, compreende melhor do que ninguém a importância crítica da palavra "contínuo" na expressão "educação contínua".

Foi por isso que, no verão passado - apesar de um envolvimento quase vitalício com instalações de saúde e fitness - estava ansiosa por frequentar o Instituto IHRSA na famosa Kenan-Flagler Business School, na Universidade da Carolina do Norte (UNC) em Chapel Hill.

O Instituto oferece uma formação de nível executivo para profissionais do sector e Granryd ficou encantado por descobrir que as valiosas lições continuam.

Embora muitos profissionais de clubes tenham forjado as suas carreiras subindo na hierarquia, Granryd cresceu - literalmente - no sector. O primeiro vislumbre do seu futuro surgiu quando era criança, no centro de cuidados infantis do clube The Hills, em Austin, onde a mãe, Michele Melkerson-Granryd, trabalhava como instrutora de exercício em grupo e treinadora pessoal.

Durante a sua adolescência, Granryd experimentou o negócio do outro lado da equação dos cuidados infantis - tomando conta de crianças pequenas enquanto os seus pais faziam exercício no clube que viria a tornar-se o Castle Hill 360 Fitness. Mais tarde, enquanto frequentava a Universidade do Texas, arranjou um emprego a tempo parcial na receção do clube e começou a desenvolver relações com a clientela.

Há cerca de seis anos, conseguiu um cargo de vendas a tempo inteiro no clube, o que solidificou o seu compromisso com uma carreira no sector. Atualmente, Granryd, 26 anos, mãe de um filho de 4 anos, é assistente do diretor-geral do Castle Hill. Atualmente, trabalha ao lado da sua mãe, a diretora-geral do clube.

Granryd, que obteve um bacharelato em cinesiologia e possui uma certificação de formação pessoal ACE, também dá aulas de grupo e desenvolveu o Mama Strong, um programa de cardio e treino de força para futuras e novas mães. "Adoro trabalhar com elas e poder proporcionar uma sensação de ligação a uma comunidade de mulheres que partilham uma experiência semelhante", afirma.

Ideias accionáveis postas em prática

Quando frequentou o Instituto, Granryd tinha sido recentemente nomeada para o seu cargo atual e iniciava o seu percurso pessoal como executiva. Ela ficou inspirada e impressionada pelos seus colegas de turma.

"Foi realmente fantástico ter acesso direto a tantos líderes do sector", afirma. "Houve muito trabalho em rede, partilha de informações e oportunidades para fazer perguntas e ter discussões individuais."

Além de estabelecer valiosas conexões profissionais, Granryd achou duas das sessões educacionais do Instituto especialmente esclarecedoras e instrutivas. A primeira - "Gestão de vendas", apresentada por Bill McBride, presidente e diretor executivo da Active Wellness e BMC3 - descreveu estratégias para tornar a equipa de vendas de um clube mais eficaz. O segundo - "Member Retention, Experience, and Engagement", com Chris Stevenson, proprietário da Stevenson Fitness -explorou abordagens para envolver e reter membros com sucesso.

Em ambas as sessões, Granryd recolheu ideias que, decidiu, queria implementar imediatamente após o seu regresso ao CHF 360.

De volta a Austin, ela rapidamente introduziu uma das sugestões de McBride: Fornecer ao pessoal da receção um guião de perguntas-chave a fazer aos potenciais clientes que telefonam a pedir informações sobre o clube. "As perguntas foram concebidas para cativar a pessoa que telefona, levá-la a marcar uma visita guiada no final da conversa e, por fim, a aderir ao clube", afirma.

Em resposta à diretiva de Stevenson de envolver os novos membros com uma oferta introdutória especial, Granryd concebeu um Pacote de Passaporte Pessoal, que inclui uma sessão de treino pessoal, uma aula de Pilates e um serviço de spa para os novos membros - a um preço com desconto. "Foi bem recebido", relata, "e muito eficaz para dar as boas-vindas aos novos membros em todas as áreas do clube - locais onde, sem o Pacote Passaporte Pessoal, poderiam não encontrar o caminho."

Sem o Instituto IHRSA, estas melhorias subtis, mas significativas, não teriam ocorrido.

"Eu definitivamente recomendo participar", diz Granryd. "O Instituto fornece conexões, ferramentas e muitas informações valiosas e práticas que você não pode obter em nenhum outro lugar."