Os desafios únicos de gerir um ginásio no Norte da Suécia

Os meses de Verão são muitas vezes lentos para muitos ginásios do hemisfério norte. Os membros que se refugiam do clima de Inverno suando nas suas instalações tendem a vir cada vez menos à medida que as temperaturas e as horas de luz do dia aumentam.

Agora imagine o desafio que seria se os seus invernos tivessem quase 24 horas de escuridão e os seus verões tivessem dias em que o sol nunca se põe.

Este cenário, embora provavelmente hipotético para si, é a realidade para a 360 Träningscenter, uma empresa de quatro clubes em Skellefteå, na Suécia, quase 800 quilómetros a norte de Estocolmo.

"O norte da Suécia tem 24 horas de luz do dia durante o Verão e quase 24 horas de escuridão durante o Inverno", diz a proprietária Annie Fältman. "Isto significa que os cidadãos de Skellefteå estão desesperados por passar os quatro meses que temos de Verão e de luz do dia ao ar livre e, por isso, a venda de quotas anuais é um grande desafio."

Um grande desafio, de facto. Mas Fältman e a sua equipa não deixaram que um pouco de luz solar os detivesse.

Perseguir a luz do dia (e os deputados)

O primeiro 360 Träningscenter (360T) abriu em 2009 em Skellefteå, uma pequena área urbana com cerca de 40 000 pessoas. A Fältman deu ao clube o nome de uma curva de 360 graus para representar o seu objectivo de ser "uma solução completa para aqueles que escolhem treinar connosco".

"No entanto, não pretendemos ser a única solução", afirma. "Acreditamos que todo o exercício ou actividade conduz a uma melhor saúde, quer seja connosco, a caminhar para o trabalho ou a brincar com os seus filhos. O nosso lema, 'Um pouco melhor a toda a hora', é algo que os nossos membros esperam notar após um curto período de treino connosco."

Esta abordagem parece ter tido eco junto dos consumidores locais, uma vez que a 360T conseguiu abrir mais três clubes no competitivo mercado sueco. Nos últimos anos, têm vindo a surgir na região várias cadeias de lojas de baixo custo, o que, segundo Fältman, tem deixado muitos clubes privados em dificuldades económicas.

"A nossa estratégia tem sido manter os nossos produtos e preços consistentes para garantir o crescimento e a estabilidade", afirma. "Optar principalmente por reinvestimentos em vez de empréstimos a empresas manteve as nossas finanças estáveis ao longo dos anos e permitiu que a empresa crescesse organicamente. A oferta de um produto de qualidade superior aos membros permitiu-nos manter uma elevada taxa de retenção de membros e o afluxo de novos membros."

Infelizmente, os desafios da 360T não se ficam por aqui. Como se não bastassem os Verões cheios de sol e um mercado saturado, a empresa tem de enfrentar a história da comunidade de Skellefteå que permite aos habitantes locais participar em actividades desportivas a baixo ou nenhum custo.

"O nosso negócio e o seu crescimento têm, por isso, sido desafiados a mostrar à comunidade o valor de pagar por uma inscrição nos nossos clubes", afirma Fältman. "Além disso, reduzir o limiar para que as pessoas dêem o primeiro passo para virem a um ginásio é um desafio permanente. Fazer com que as pessoas sintam e vejam o nosso negócio como uma escolha natural para a sua saúde é, portanto, uma das estratégias de marketing mais importantes para nós neste momento."

Enfrentar o desafio

Mas, apesar destes obstáculos, a 360T continuou a prosperar. Fältman e a sua equipa reimaginaram o modelo de vendas tradicional para atrair mais clientes sem reduzir as receitas. Actualmente, a empresa oferece subscrições de um, seis ou doze meses, com preços mensais mais elevados para as subscrições de curto prazo.

Esta abordagem deu os seus frutos. Em 2017, a 360T aumentou o número de membros em 20%.

"Isto deveu-se principalmente ao facto de termos finalmente tido a coragem de 'matar os nossos queridos'", diz Fältman. "Juntamente com o pessoal, mudámos muitas coisas importantes, como começar e parar [iniciativas]. Mudámos o nosso enfoque de coisas que pensávamos serem importantes para coisas que os membros queriam e que consideravam ter uma boa relação qualidade/preço."

Para além de atrair novos membros, esta estratégia granjeou à 360T algum reconhecimento nacional. A empresa recebeu recentemente o prémio "clube do ano" da Swedish Business Network for Health Clubs.

"O nosso conceito vencedor é provavelmente uma mistura de muitas coisas importantes e secundárias", afirma Fältman. "Pessoal dedicado e qualificado que torna o dia dos nossos membros 'um pouco melhor' de cada vez que os visitam, um modelo de negócio que assegura uma economia saudável, inteligência competitiva e o nosso esforço para garantir que estamos actualizados sobre o que se passa na indústria, tanto a nível nacional como internacional."

A 360T não é a única a receber elogios - Fältman acaba de receber a bolsa de estudo de mérito John McCarthy para participar no Instituto IHRSA de 2018 em Chapel Hill, NC.

"Continuaremos a manter-nos fiéis à nossa paixão pelo negócio e a ser curiosos e adaptáveis", afirma. Viver de acordo com o nosso lema trouxe-nos até aqui e, desde que continuemos a fazer as coisas "um pouco melhor a toda a hora", o futuro deverá ser algo pelo qual ansiar."

É seguro dizer que, independentemente do que o futuro nos reserva, Fältman e 360T não ficarão no escuro.