Quer que o seu ginásio atinja os seus objectivos financeiros? Experimente esta estratégia

O desenvolvimento de uma estratégia financeira baseada nos seus indicadores-chave de desempenho (KPI) é um procedimento operacional normal para os health clubs. Os KPIs ajudam-no a definir objectivos, a medir o seu desempenho e a saber se os seus objectivos estão a ser atingidos.

Ou será que o fazem? À medida que o terreno continua a mudar nos modelos de negócio padrão, os clubes estão a descobrir que os seus objectivos são um alvo em movimento. Parte disso é a quantidade de dados disponíveis - por outras palavras, há muita confusão e ruído nos números que é necessário analisar. Depois, há as pressões das perturbações do mercado e do comportamento volátil dos consumidores. Os KPIs de hoje podem ser os objectivos obsoletos de amanhã.

Outro problema para os operadores de clubes é comunicar estes KPIs e objectivos financeiros ao seu pessoal. Dar à sua equipa as ferramentas e a orientação de que necessitam já não é tão claro como costumava ser. E como a rotatividade frequente é um problema no sector, manter o seu pessoal empenhado e concentrado é um desafio.

Quaisquer que sejam os seus objectivos - mais vendas de PT, aumento do número de membros, melhor retenção, etc. - existe uma forma de medir o que é importante, para que possa estabelecer um roteiro seguro para o sucesso. Acontece que um excelente guia para o conseguir está num livro intitulado, Medir o que importaescrito por John Doerr.

Measure What Matters apresenta uma estratégia que Doerr trouxe para a Google em 1999. Se conhece a história da Internet, no final dos anos 90 a Google ainda não se tinha tornado a força dominante nos motores de pesquisa que acabaram por deixar todos os outros concorrentes na poeira digital (se não acredita em nós, pergunte ao Jeeves). O núcleo dos princípios de Doerr é orientado por OKRs (Objectivos e Resultados Chave).

Doerr, que tem um mestrado em engenharia electrotécnica e se licenciou na Harvard Business School, foi parar a Silicon Valley nos anos 80, onde se tornou um dos principais responsáveis da Intel. Enquanto lá esteve, desenvolveu o seu sistema, que sintetiza algumas das teorias orientadoras das lendas empresariais Peter Drucker e Andy Grove. Foi Grove quem primeiro concebeu os OKR, mas Doerr desenvolveu-os num sistema que ajudou a impulsionar o crescimento da Google e que produziu resultados de sucesso noutras organizações.

Doerr não se limitou a ajudar a Google, fez tudo por si próprio. O seu património líquido está estimado em 7,7 mil milhões de dólares, o que o coloca em 215º lugar na lista de bilionários da Forbes.

Aspiracional e mensurável

Enquanto o livro de Doerr continua a ser a destilação definitiva das suas teorias, uma indústria caseira cresceu a partir do texto principal. É possível encontrar uma série de modelos e exemplos de como os OKRs funcionam nas organizações numa série de fontes online.

Na sua base, a fórmula de Doerr resume-se a esta simples frase: "Vou medir (os objectivos) por (conjunto de resultados-chave)".

Os OKRs são as suas principais prioridades estratégicas e tendem a ser ambiciosos mas mensuráveis. Podem ser objectivos ou aspirações. Os resultados-chave podem mudar à medida que se avança no objectivo. Como diz Doerr: "Quando um objectivo pode ser de longa duração, prolongado por um ano ou mais, os resultados-chave evoluem à medida que o trabalho progride." Deve limitar os seus KRs a três ou quatro para cada objectivo.

Doerr dá este exemplo, um OKR de serviço ao cliente adoptado por uma empresa de pizzas chamada Zume.

O: Encantar os clientes. Assegurar que os nossos clientes ficam tão satisfeitos com o nosso serviço e produto que não têm outra opção senão encomendar mais pizzas e contar a experiência aos amigos.

• KR1: Net promoter score (NPS) de 42 ou superior.
• KR2: Classificação de encomenda de 4,6/5,0 ou superior.
• KR3: 75% dos clientes preferem Zume ao concorrente num teste de sabor cego.

Os OKRs são "transparentes em toda a organização", de acordo com o sítio Web de Doerr, e são transmitidos em cascata por toda a empresa. Isto aumenta o envolvimento dos funcionários e diminui o isolamento dos departamentos. Os OKRs também podem expor aqueles que não estão focados nos principais objectivos da empresa. Como explica Laszlo Bock, antigo Director de Operações de Pessoal da Google, como os OKR são tão visíveis, "as equipas que estão muito desalinhadas destacam-se".

Os KPIs são diferentes dos OKRs, mas não são separados. Fazem parte do mesmo quadro geral. Pode pensar nos KPIs como uma forma de medir o desempenho em projectos que já existem ou que são preocupações correntes. Os KPIs não são aspiracionais ou definidos em termos gerais. Como explica o consultor e futurista Bernard Marr: "Os OKR ajudam-no a definir os seus principais objectivos estratégicos e a identificar a forma de os atingir, enquanto os KPI o ajudam a medir o desempenho em relação aos seus objectivos."

Colocar os OKRs em prática

Este é apenas um resumo das teorias de Doerr, mas pode ver como a estratégia OKR é mais adequada para os health clubs actuais do que simplesmente confiar nos KPIs. Os OKRs permitem-lhe ser mais ágil e expansivo na definição dos seus objectivos. Como Marr observa: "É melhor apontar para o alto do que jogar pelo seguro".

Por outras palavras, 70% do incrível é melhor do que atingir 100% do normal. Numa era de destruidores de categorias e de constante perturbação do mercado, é necessário pensar em grande.

Para atingir e medir os seus OKRs, precisa de um conjunto fiável de pontos de dados em toda a organização. Precisa de um sistema de relatórios que seja suficientemente dinâmico para medir cada resultado-chave sem ruído ou confusão. E estes dados têm de estar acessíveis e organizados de forma a clarificar o seu progresso.

ASF Payment Solutions é um software de gestão de clubes perfeitamente concebido para organizações que operam com OKRs e outras iniciativas estratégicas de ponta.

O sistema de relatórios digitais da ASF dá-lhe uma imagem clara do desempenho da sua organização, anatomizada até aos pontos de dados mais críticos. O My Club Business Software Suite da ASF permite-lhe produzir relatórios personalizados que são escaláveis para qualquer situação, ao mesmo tempo que fornece uma interface de painel de controlo intuitiva que mantém toda a sua equipa no mesmo ponto e na mesma direcção.

A ASF tem prestado apoio à gestão financeira de health clubs desde 1973, pelo que sabe como se adaptar rapidamente às mudanças do mercado. Compreendem as principais métricas que impulsionam a indústria, e os seus relatórios de precisão em tempo real dão-lhe as ferramentas de que necessita para definir com confiança os seus OKRs.

A sua aplicação de Relatórios acompanha todos os contratos activos, tendências de desgaste, estado de pagamento e outras notas de serviço para reconhecer as tendências e o comportamento dos membros. As aplicações Ponto de venda e Gestão de inventário da ASF podem ajudá-lo a controlar os custos e a tabular as receitas. Estes e outros produtos de software organizam dados complexos em formatos fáceis de compreender que poupam tempo e clarificam toda a sua operação, de cima a baixo. E pode aceder-lhes a partir de qualquer lugar.

Os health clubs actuais precisam de ferramentas digitais que os ajudem a aplicar técnicas de gestão e desempenho que comprovadamente funcionam nas empresas com visão de futuro. Não fique para trás.

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