Ensine os formadores do seu Health Club a vender, servir e prosperar

Os benefícios de ter um programa de formação pessoal bem sucedido no seu clube não podem ser exagerados. Não só pode tornar-se uma fonte significativa de receitas não financeiras, como a formação pessoal e a retenção estão intimamente ligadas. Os sócios que utilizam serviços de treino pessoal têm mais probabilidades de renovar a sua filiação do que aqueles que não utilizam PTs, de acordo com a investigação da IHRSA.

O problema é que os PTs são especialistas em formação e não em vendas. Se está a gerir uma equipa de formadores ou se é um formador, precisa de orientações sobre a melhor forma de identificar potenciais clientes e, em seguida, fechar o negócio.

Sentir-se à vontade para vender

"Muitos gerentes e funcionários não se sentem à vontade para vender", disse Sherri McMillan, proprietária da Northwest Personal Training, durante sua sessão na IHRSA 2019. "Mas o sucesso da sua instalação pode depender de se tornar um vendedor de primeira linha. Ter as credenciais mais elevadas, ter as máquinas mais recentes ou ter as aulas mais populares não fará qualquer diferença se não conseguir que os clientes invistam nos seus serviços."

McMillan construiu o seu premiado negócio de formação pessoal em Vancouver, WA, identificando as chaves do sucesso na venda de serviços de PT. Para começar, ela percebeu que vender não requer tácticas duras. Na maior parte das vezes, disse McMillan, o que faz um vendedor de sucesso é saber como lidar com os medos e preocupações do cliente.

"É preciso estar preparado para saber quais são as objecções típicas."

McMillan acredita que é útil encenar cenários possíveis e estar preparado para desmentir uma objecção antes de virar a conversa a seu favor.

"É preciso ouvir toda a preocupação sem interromper", disse ela. "Em seguida, parafrasear e repetir o obstáculo de volta para eles. Deixe que o cérebro dela ouça o que ela acabou de dizer. Quando ouvem a sua desculpa vinda da sua boca, o cérebro processa-a de forma diferente e, muitas vezes, apercebem-se de que o obstáculo não é válido e que precisam de parar de pensar e agir."

Depois de repetir a objecção - por exemplo, pode dizer: "Parece que acha que não consegue encaixar um programa de exercício no seu estilo de vida agitado" ou "Parece que está preocupado com o custo do treino" - espere que ele responda, concordando consigo ou desenvolvendo a razão. Muitas vezes, o potencial cliente desiste da sua objecção original quando a ouve.

Uma vez que abriu a conversa, pode sempre apresentar razões convincentes para que as preocupações do cliente não sejam válidas. McMillan acredita que esta abordagem é crucial para o processo. Mas é importante que as pessoas estejam à sua frente para ter a conversa em primeiro lugar.

"É preciso mostrar compreensão, fazer perguntas e dar-lhes informações", disse McMillan. "É tudo uma questão de ligação. O marketing no nosso sector é feito cara a cara. Temos de pôr as pessoas à nossa frente."

Torne os seus clientes em outdoors ambulantes

McMillan acredita que a oferta de sessões gratuitas ou de avaliações da condição física pode ser uma boa forma de garantir que os instrutores sejam expostos cara a cara a potenciais clientes. Ela chama-lhe "testar os serviços de PT".

Por vezes, o tipo de pessoas a quem se oferecem sessões de cortesia pode fazer uma grande diferença. McMillan é uma defensora do envolvimento com a sua comunidade local. Um ano, em vez de gastar muito dinheiro em marketing em Janeiro, como fazem muitos proprietários de health clubs e profissionais de fitness, McMillan contactou os líderes locais.

"Estabelecicontacto com pessoas-chave da nossa comunidade que eu conhecia ou que considerava líderes comunitários. Sabia que eram o tipo de cliente que podia pagar os nossos serviços. Eram as pessoas que se moviam e agitavam."

Ofereceu a estes indivíduos seis sessões de treino pessoal gratuitas, sem qualquer compromisso. Se continuassem, óptimo, se não, nada de especial.

Foi um enorme sucesso. Todos os líderes comunitários que participaram nas sessões de formação ficaram como clientes pagantes depois das aulas gratuitas. McMillan não tinha apenas novos clientes, tinha líderes influentes na comunidade que eram cartazes ambulantes dos seus serviços.

McMillan também conseguiu encontrar novos clientes ao recrutar voluntários para um estudo de fitness de quatro semanas. Dos 31 participantes que se inscreveram no estudo, 15 ficaram como clientes.

Seja qual for a forma de iniciar o processo, não se esqueça de "pedir a venda" e de acompanhar os seus clientes, especialmente nas fases iniciais da relação. Mas tenha uma coisa em mente: É mais fácil vender quando se acredita no produto.

"Está a vender coisas muito boas: melhor saúde e boa forma, mais energia, maior confiança e auto-estima", disse McMillan. "Você deve acreditar em si mesmo e em seus serviços."